Pour rester dans la compétition mondiale et viser les transitions en cours, les start-up « deep tech » ont un rôle clé. Porteuses de technologie d’avant-garde, ces entreprises doivent relever de nouveaux défis. Les méthodes classiques d’accompagnement d’entreprises émergentes ne suffisent pas toujours. Car celles-ci doivent aussi « inventer » leur écosystème, avant d’atteindre le client final.

Le plan Deeptech de 2019 visait à stimuler la création de start-up « deep tech », ces entreprises construites sur les résultats de la recherche scientifique. Ces objectifs sont largement repris dans le plan France 2030.

Cependant, la réussite commerciale de ce type d’entreprise, bâtie sur des bases scientifiques solides, reste un défi d’ampleur. Car le succès commercial ne dépend pas que de la technologie… mais aussi de l’adoption de cette dernière par un écosystème, souvent invisible jusque-là. L’étude de cas Caeli Energie, qui conçoit une climatisation bas carbone, montre que le succès d’une rupture technologique dépend avant tout de son adoption par des partenaires intermédiaires bien plus que par le client final.

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Le mythe persistant de la réussite grâce à la seule technologie

Les projets « deep tech » apportent une forte valeur ajoutée et présentent un caractère très différenciant, de par l’utilisation de technologies de rupture généralement protégées par la propriété intellectuelle et par un développement opéré en lien étroit avec la recherche. En relevant les défis contemporains, les « deep tech » investissent des domaines peu explorés et repoussent les frontières de l’innovation.

Malgré les efforts déployés, de nombreuses « deep tech » n’atteignent jamais leur marché. Non pas en raison d’une innovation déficiente, mais parce qu’elles sont confrontées à un triple défi. En effet, elles doivent développer simultanément leur organisation, une nouvelle technologie, mais aussi un marché qui, par définition, n’existe pas encore. Cette situation rend les approches classiques de l’entrepreneuriat inadaptées. Il est difficile, voire impossible, de tester la proposition de valeur quand les clients ne disposent pas des connaissances pour appréhender et adopter l’innovation.

Convaincre un écosystème

Les approches dominantes en innovation partent d’une vision ciblée sur le client, où la réussite dépend de la valeur perçue par le client. L’approche écosystémique définie et développée par Ron Adner constitue un cadre analytique pertinent pour comprendre comment les entrepreneurs peuvent appréhender les risques de l’écosystème en considérant la chaîne de relations et les interdépendances dont dépend la mise sur le marché d’une innovation.

Comme explicité dans l’article « Revisiter l’innovation par l’approche écosystémique », ce principe montre ses limites notamment dans le cas des innovations de rupture. C’est pourquoi les « deep tech » sont plus sujettes aux risques écosystémiques que les autres start-up. Entre l’innovateur et son client, une multitude d’acteurs se dresse et conditionne l’adoption : distributeurs, installateurs, prescripteurs, régulateurs, mais aussi les producteurs de technologies complémentaires… Si l’un d’eux fait défaut ou n’est pas disposé à adapter ses pratiques, l’innovation n’atteint pas le client quand bien même ce dernier serait enthousiaste.

Une « deep tech » face à un écosystème complexe

Pour comprendre comment les « deep tech » naviguent dans ces environnements incertains, nous avons étudié Caeli Energie, une start-up qui conçoit une climatisation bas carbone fonctionnant sans gaz frigorigène, avec une consommation énergétique de trois à cinq fois inférieure à un climatiseur classique. Sa technologie repose sur un évapo-échangeur breveté, issu d’années de recherche. Pourtant, pour arriver jusqu’au consommateur, Caeli Energie doit convaincre les acteurs de son écosystème complexe :

• les distributeurs, qui référencent le produit ;

• les installateurs, prescripteurs clés qui doivent comprendre le fonctionnement du produit et accepter de sortir de leurs routines ;

• les promoteurs, qui intègrent la nouvelle solution dans leurs projets immobiliers ;

• les régulateurs, du fait des normes et contraintes techniques.

Il existe donc un risque d’intégration, soit la capacité de l’innovation à s’insérer dans les routines, compétences et infrastructures existantes.

Deux risques sous-estimés

Notre étude montre que les « deep tech » consacrent l’essentiel des efforts à la maîtrise du risque d’exécution : finance, technologie, industrialisation. Mais sous-estiment deux risques majeurs :

• un risque d’interdépendance : l’innovation dépend-elle d’autres technologies ? d’un contexte réglementaire spécifique ? d’un équipement complémentaire ? Pour Caeli Energie, ce risque est modéré, car le système fonctionne de manière autonome. Mais pour de nombreuses « deep tech » (santé, quantique, hydrogène…), ce risque peut prendre des proportions significatives.

• un risque d’intégration : l’innovation impose-t-elle de nouvelles routines aux partenaires ? de nouvelles compétences ? de nouveaux modèles économiques ?

Si un installateur ne comprend pas le produit, si un distributeur ne sait pas le promouvoir, si un acteur refuse d’adapter son processus, alors l’innovation n’atteint jamais son client.

Anticiper l’interdépendance

Trois recommandations émergent de notre étude :

(1) Cartographier l’écosystème : identifier tous les acteurs avant le client final y compris ceux qui ne sont pas acheteurs, mais dont le rôle est déterminant ;

(2) Analyser les risques écosystémiques : les risques d’exécution, mais surtout d’interdépendance et d’intégration, et construire des stratégies pour les maîtriser ;

(3) Construire une proposition de valeur pour chaque acteur et pas seulement pour le client final.

L’histoire de Caeli Energie illustre une vérité que l’on observe dans toute innovation de rupture. La réussite ne dépend pas de la seule technologie, mais de la capacité à orchestrer son adoption par un écosystème.

À l’heure où l’action publique mise sur la « deep tech », comprendre cette dynamique est incontournable. Si la France veut réussir son pari d’une industrie innovante et souveraine, elle doit outiller ses entrepreneurs pour mieux naviguer dans ces environnements incertains.

Cet article a été co-écrit avec Florent Genoux, délégué Innovation Grenoble Alpes, Bpifrance.

Les auteurs ne travaillent pas, ne conseillent pas, ne possèdent pas de parts, ne reçoivent pas de fonds d'une organisation qui pourrait tirer profit de cet article, et n'ont déclaré aucune autre affiliation que leur organisme de recherche.

Une recherche dresse la typologie des étudiants-entrepreneurs français, bénéficiant du programme Pépite France. Tantôt pro-business, tantôt pro-environnement ou pro-social, homme ou femme, très diplômé ou peu diplômé, six profils se distinguent : les business entrepreneurs, les entrepreneurs sociaux, les entrepreneurs environnementaux, les entrepreneurs durables, les aspirants entrepreneurs et les entrepreneurs académiques.

Depuis 2021, le statut national d’étudiant-entrepreneur (SNEE), mis en place par le ministère de l’enseignement supérieur et de la recherche, permet aux étudiants et jeunes diplômés d’aménager leur emploi du temps, de substituer leur stage ou mémoire par un projet entrepreneurial et d’être accompagné.

L’étudiant fondateur de start-up purement « business » fait figure de proue, mais, de plus en plus, des entrepreneurs motivés par l’envie d’agir pour la société et la planète émergent. Selon le réseau Pépite France qui coordonne ces entrepreneurs, 69 % de l’ensemble des entreprises créées par les étudiants ont une finalité sociale et environnementale.

Notre recherche menée auprès de 210 étudiants-entrepreneurs inscrits dans le programme national Pépite France, entre 2014 et 2021, dresse une typologie de ces étudiants en fonction de l’orientation économique, sociale et environnementale de leurs projets. Six profils se distinguent : les business entrepreneurs, les entrepreneurs sociaux, les entrepreneurs environnementaux, les entrepreneurs durables, les aspirants entrepreneurs et les entrepreneurs académiques.

Qui sont ces entrepreneurs ? Quelles sont leurs aspirations ? Et pour quels résultats ?

Entrepreneurs sociaux, business ou académiques

Les business entrepreneurs (20 % de l’échantillon)

Essentiellement des hommes, étudiant dans un master scientifique, ils participent à plusieurs programmes d’accompagnement entrepreneurial et engagent des projets fondés sur des technologies numériques. Leur objectif : développer un projet rentable.

Les entrepreneurs sociaux (19 % de l’échantillon)

Animés par des valeurs fortes et sensibles aux questions de société, les entrepreneurs dits sociaux se caractérisent par leur motivation à répondre à des besoins sociaux non résolus dans la société. Majoritairement des femmes de niveau master, issues des sciences humaines, ces entrepreneuses sont actives dans le domaine de la santé et du bien-être.

Les entrepreneurs environnementaux (14 % de l’échantillon)

Les entrepreneurs dits environnementaux cherchent à promouvoir le bien-être écologique. Plutôt des hommes de 23 à 26 ans, en master scientifique, leur objectif est de contribuer à trouver des solutions innovantes dans les secteurs de l’agriculture, l’alimentation ou l’énergie.

Les entrepreneurs durables (11 % de l’échantillon)

La notion d’entrepreneur durable met en avant un entrepreneuriat fondé sur la « triple performance » sociale, environnementale et économique. Leurs projets sont plutôt liés à l’agriculture et prennent la forme d’activités d’achat-revente.

Les aspirants entrepreneurs (29 % de l’échantillon)

Ces étudiants en licence plutôt jeunes, masculins, s’inscrivent généralement pour la première fois dans un programme d’accompagnement. Leurs projets, encore embryonnaires, concernent plutôt la culture ou les arts. Leur objectif : développer et tester leurs compétences.

Les entrepreneurs académiques (4 % de l’échantillon)

Plus âgés, doctorants ou docteurs, ils développent des projets innovants pour trouver des applications concrètes à leurs recherches.

L’influence du genre, du domaine d’études et de la nature du projet

Pourquoi une telle diversité ? Les résultats de l’étude suggèrent que plusieurs facteurs entrent en jeu.

Le genre

Les femmes sont fortement représentées dans les projets sociaux (85 % contre 35 % de l’échantillon total), mais moins dans les projets purement économiques (7 % contre 35 % de l’échantillon total) ou environnementaux (17 % contre 35 % de l’échantillon total), soulignant l’influence des valeurs et des expériences vécues dans l’orientation des projets.

Le domaine d’études

Les sciences humaines nourrissent plutôt les projets sociaux (33 % contre 13 % de l’échantillon total) tandis que les sciences dites « dures » nourrissent les projets purement business (65 % contre 46 % de l’échantillon total) et les projets environnementaux (73 % contre 46 % de l’échantillon total).

La nature du projet

Les projets liés à l’agriculture sont plus souvent durables (46 % contre 18 % de l’échantillon total) ou environnementaux (57 % contre 18 % de l’échantillon total) tandis que les applications numériques se retrouvent surtout dans les projets sociaux ou purement économiques.

Les trajectoires personnelles sont importantes. L’entrepreneuriat étudiant ne se réduit pas à une logique unique : il reflète une pluralité de motivations, de parcours et d’ambitions.

Entrepreneurs sensibles aux enjeux de société

La génération actuelle d’étudiants est souvent décrite comme particulièrement sensible aux grands enjeux de société. Notre étude va dans ce sens. Une part importante des jeunes interrogés souhaite contribuer au changement, au-delà de la seule réussite économique. Mais l’enthousiasme ne suffit pas. Sans accompagnement adapté, beaucoup de ces projets risquent de rester à l’état d’idées prometteuses.

Le défi est double : donner aux étudiants les compétences pour développer leurs projets et créer un écosystème qui valorise les initiatives à impact.

Un des enjeux pour les universités et pour les pouvoirs publics est de soutenir cette diversité, sans la réduire à un modèle unique. Les étudiants sont nombreux à entreprendre autrement, et l’entrepreneuriat étudiant est devenu un laboratoire prometteur de la transition vers une société plus responsable.

Pauline Brunner est membre de l'Université de Strasbourg, du réseau de recherche en entrepreneuriat Grand-Est R2E, et du laboratoire LabEx Entreprendre de l'Université de Montpellier. Elle a reçu des financements de l'Idex Université de Strasbourg.

Véronique Schaeffer est membre de l'Université de Strasbourg et du réseau recherche en entrepreneuriat du Grand Est R2E. Elle a reçu des financements de l'Idex Université de Strasbourg et de la Région Grand-Est.